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行业动态

电缆企业必须求变

文字:[大][中][小] 2013-4-15  浏览次数:3921

      众所周知,在当前我国电线电缆市场上,出现日趋饱和、竞争加剧、行业不断洗牌、产品附加值低、品牌优势匮乏等这一系列市场问题,在最近两年已经越来越为线缆行业同仁所共识,而市场疲软、自然灾害及物价上涨等不可控因素的出现,使得抗风险能力弱的线缆企业在市场上异常脆弱。再加之缺乏长远眼光,缺乏市场前瞻性,以传统观念管理经营企业,是很多中小线缆企业的通病。 
因此,在急剧变化的市场环境下,中小线缆企业必须树立长远的意识,深入市场,以战略眼光去分析市场,寻找市场机会,调整经营方向,不断变革,这样才能屹立市场不倒。
      1.将产品、管理、营销模式做细
      近两年来,线缆企业渠道资源绝大部分集中在专业市场上,企业之间的争夺异常激烈,特别是优质客户资源已经奇货可居。
      想当初,在计划经济时代,商家生产一个产品就很好卖,可供用户选择的太少了,产品单一,功能单一,销售手段也乏善可陈。而现在产品繁多,用户的眼光也越来越高,越来越挑剔,一招鲜吃遍天的时代已然是昨日黄花,显然只靠单品类已是独木难支。因此,目前,线缆行业众多品牌一直强调产品的创新,然而面对如今整个线缆行业模仿成风的现象,只注重创新的企业往往陷入众多抄袭品牌围追堵截的尴尬境地。这说明,仅仅创新并不是解决问题的根本。因此,线缆企业要继续有良好发展,除了在产品上发力外,在企业管理和营销模式方面也要做到精益求精。
      在管理上,随着受众消费观念的更新,企业的管理模式不可能一成不变,企业也要不断在本身的经营制度上创新,发现有问题及时调整,如在论证与实践中,引导企业在终端做好做大做强,即朝着公司化管理去做,专卖店也要做品牌,将产品做出好效果。如今满足用户需求是手段,创造用户的需求是目地,因此企业营销的关键还是把细节做细,精益求精,产品做好了再去招商,产品没做好,宁愿先停几个月不招商,也要把细节做好。
      在营销方面,产品销售乏力是众多线缆企业不争的事实,造成这一现状的重要原因就是企业缺乏专业市场运作团队,无法建成相对适合的经营体系,而只能以传统的买卖方式经营。没有市场就没有销量,没有销量企业也就无法生存,终将被淘汰。事实上,现在线缆行业市场意识虽然已经得到了极大提高,但众多企业负责人都是从生产中走出来,市场营销人员也是边做边学,因此,建立一支职业化、充满战斗力的营销团队是许多企业的梦想。
      此外,线缆产品技术含量较低,进入门槛不高,加上市场竞争激烈,产品同质化、渠道同质化、推广同质化甚至包装同质化,严重影响了品牌知名度的提升和形象的树立。随着市场上企业各种宣传信息的充斥,传统品牌告知阶段已经过去。中小线缆企业应积极思考,在品牌推广、广告设计及终端促销方式上创新,通过各种独辟蹊径的营销方式吸引众人眼球,达到四两拨千斤的推广效果。 
同时保证多渠道铺货。企业的发展有不同的过程,在企业发展的各种时期妥善运用各种渠道的优势,能够整合各种渠道的不同侧重面,实现1+1>2的效果,才有把握利用不同的渠道的力量,多渠道发展不是喊喊口号就可以,需要企业和经销商花大量时间进行磨合。现在的营销模式创新已经很难用一个模式去套用了,要在每个局部慢慢做细和调整。 
      2.开源节流渡难关
      随着原材料全面涨价,随着"地荒"、"电荒"和"民工荒"等资源短缺的出现,随着出口退税率的调整,随着产品同质化竞争白热化,随着线缆企业创新能力和管理能力的日益捉襟见肘,企业都感受到了从未有过的压力和危机。想突出重围,独辟蹊径,再次提升和壮大,却深感力不从心。而从目前来看,市场疲软将不是一朝一夕的事,有可能1~2年甚至更长时间,所以企业应提早做好谋划。
众所周知,由于在电线电缆企业中,中小企业居多,缺乏稳定销量的企业,因此往往采取各种优惠政策鼓励营销,甚至赊账,账外单、月结等已经成为企业在急剧动荡中的定时炸弹,即随时都有可能使得企业现金流出现周转困难,从而难以维持。因此线缆企业应保持充足的现金流,这样才能立于不败之地,如及时调整货款结算方式,实行现款现货,尽快回笼资金;同时根据市场实际情况,增加成本预算,降低预期收益,从而保证企业收支平衡。 
      此外,为了开源节流,目前业内一些中小线缆企业为降低经营成本,实行开源节流,采取瘦身政策,辞退部分员工。这在一定程度上减轻了企业压力,但事实上辞退员工是企业经营及决策者对于企业规划、市场风险预测及企业内部管理不善造成的。为此,中小线缆企业应该改变原有简单粗放式管理,让员工树立企业责任意识,激发员工工作热情,提高工作效率,从而实现开源节流,渡过难关。 
      3.加强渠道沟通和人才储备
      抗风险能力是线缆企业整体实力的体现,全面反映了企业领军人的风险意识、市场前瞻性以及管理能力,同时也是考验企业团队凝聚力的重要体现。
      目前线缆行业虽然已有10多年的快速发展历程,但绝大多数企业赚钱只是在2003年以前,近两年又因为市场竞争激烈,利润越来越薄,没有形成真正让企业腾飞的资本积累。再加之目前线缆行业众多企业生产和销售规模都偏低,加上品牌及渠道建设时间比较短,一旦市场上风吹草动,企业立马遭遇生存危机。诸多线缆企业都在;熬"字来形容企业现状,这正是线缆企业整体实力偏弱的真实体现。
      因此,线缆企业应积极寻找配套型合作伙伴,放弃部分利润,联合配套厂家实行渠道、产品、宣传及市场开拓的立体型合作,形成规模优势。相信"结伴而行,共渡市场难关"将是众多线缆企业的选择之一。
      目前众多线缆企业与供应商、代理商之间还只是简单的买卖交易关系,也就是通过利益来维持双方关系,还没有形成战略联盟,因此相互之间缺乏结伴而行、患难与共的精神。而也正是由于企业资源的匮乏,致使企业在发展中无法进行四两拨千斤,只能依靠自身力量而发展,显得异常单薄。殊不知在恶化的市场环境下,原材料供应商同样举步维艰。

    因此作为想持续经营、在行业内继续发展的线缆企业,应该主动出击,在现有合作伙伴中,寻找能够共患难的伙伴,与商家开诚布公,将企业及市场实际情况反馈给商家,加强沟通和互动,让双方彼此信任,获取商家最大支持,从而稳定市场中坚客户,确保一线市场在乱世中保持自身稳定。 
      此外,人才之需求已迫在眉捷。因为越是在企业面临巨大压力的情况下,就越需要聚集人才,笼络人心,只有大家心朝一处想,劲朝一处使,才能齐心协力,共渡难关。而且对于企业领军人物来说,对人才的凝聚力和使用能力,实际上也决定了一个企业能够走多远。毕竟企业的规划做得再好,也需要人来实施。总之,平时做好人才培养和储备工作,突围的时候才更有底气。

 

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